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让高端引擎轰鸣起来
作者:日期:2017-06-06

一次触屏就可实时交易,一个软件就可远程操控,就医、购物、交际、美食……互联时代带来的是全新体验,诸多IT企业也如雨后春笋般破土而出。然而,随着市场的急剧变化和来自不同角度的创新冲击,信息化产业的竞争早已是暗潮涌动。
  和外部环境产业形成鲜明反差的是,河钢衡板沃享公司(下称“沃享”)展现出一片春意浓浓景象,来自政务、医疗、教育行业的订单不断;3月底,为奔驰、宝马等高端汽车提供轮毂产品的立中车轮集团刚刚和沃享签约,双方就“云存储采购项目”开启深度合作模式……
  如果时间倒退一年的话,沃享的终极目标还停留在“为客户提供产品和服务”的系统集成商,但很快,随着市场环境急剧变化:大智移云昨天还是概念、话题,今天已经成为成熟的解决方案,未来几年内系统集成商很难跟得上行业大势的变化,电子卖场也将面对关门的囧地——曾几何时,业内已经对未来发展作出预判。
  在这个前提下,沃享的定位也发生了“质”的改变,果断提出——做“专而精”的公司是唯一出路,尽快实现从集成商向服务商的转变!
  和单纯依靠软硬件产品来盈利的传统集成商不同,服务商更加侧重于把技术和业务背景融合到一起,也就是各种资源的整合;这种服务覆盖了从战略、设计、开发、测试到维护的整个信息技术价值链。
  不断适应市场,满足市场需求。“应该说,市场意识的转变是决定我们自身变革的灵魂,以客户为核心并且能否为其创造出最大价值,只有市场才是检验我们的唯一标准”沃享负责人申培对“市场”二字有着深刻理解。“未来,沃享的发展是通过不断创新,形成自己的模式和产品,打造最具价值的信息技术服务提供商。”
  目标笃定,沃享开始以奔跑之速前行。砍掉几乎所有的不增值业务,比如监控、综合布线、设计网站、小程序开发等版块不再经营。加强和战略厂家的合作力度,储备充足的信息化人才和技术,为提高专业产品和服务能力夯实基础。
  目前,沃享和微软中国、京东大数据、浪潮信息、金蝶软件等国内外等知名企业建立了长期合作关系,并陆续签约爱数、深信服为河北省唯一商业总代理,也为未来发展奠定强大的技术后盾。
  互联网与传统产业相融合,创造了很多创新和变革,客户群也随之改变。如何让每个员工都把聚焦点放在客户身上?
  沃享的答案有些“大胆”:在组织架构上对自己“动刀”!
  围绕“市场化、专业化”这一核心,将原来的技术部拆分为大数据科、两化融合科、信息安全科,之前的技术人员则转变为产品经理、售前工程师、服务工程师等不同角色。这样做的目的很明确:最大限度提高对客户的专业化服务能力。与此同时,商务、采购、财务等一系列管理人员进行统筹后成立业务支撑部,以此加强内部管控,提高对客户的运维服务能力和售后能力。
  部门间的变更只是揭帘之举,真正从“根儿”上改变的,是决策归属权的变更。早在去年下半年,沃享就开始引入阿米巴管理模式,打造各条产品线的自我成长能力。
  阿米巴管理的核心是“量化分权,人人成为经营者”,沃享根据市场定位和技术路线,将大数据科、两化融合科、信息安全科划分为三个小型阿米巴组织,作为三个独立的利润中心,和市场营销平台、业务支撑平台实现内部核算,科长作为小阿米巴负责人,变技术主管为市场主管,变打工心态为创业者心态,充分激发员工的主动性和市场意识。
  信息安全科科长赵海滨之前是一名资深工程师,参加过数据安全、云存储等重大项目。自从成为小阿米巴负责人后,他的感触最深:“说心里话,之前我是干得多,想得少,只管把自己手头的活干好就行了,现在我要考虑部门的运营模式、产品技术定位、市场定位等因素,简单说怎样做让客户真正满意、真正认可我们!”
  眼下,三个阿米巴单元会定期向营销人员和服务人员输出解决方案和推广培训,提高他们的专业化销售能力,从而也提高了和客户的互动和粘性,形成持续接单能力。赵海滨所在的信息安全科完成多种信息安全设备项目,成交客户89家,位居衡水市第一位。
  “你们不仅专业水平过硬,服务也很全面到位,我们很满意,院方决定下个项目也交给你们做!”历时三个月,哈励逊国际和平医院的指标库项目——衡水市首个医疗大数据项目在去年12月底交付,医院信息部负责人握着沃享大数据科科长郑士良的手说。
  哈励逊国际和平医院是衡水市唯一一家国家三级甲等综合医院,此次交付一举解决了来自病案、移动护理、手麻等多个应用系统和多个异构数据库的集成问题。无疑,沃享的这种精准服务“网住”了客户的心,1月2日,院方主动提出续约,双方就省政府“云上河北”工程中的“医疗机构信息系统数据接口项目”二度合作。
  “二次合作从需求提出,到方案设计、论证、签约,历时不到两天,无论是对医院还是对沃享来说,都是有史以来签约最快的!”郑士良自豪地说。
  得到“领头羊”的认可,市场效应显而易见:1月6日,衡水市武强县人民医院签约;2月16日,衡水市中医院签约;就连外地的沙河市人民医院、高碑店市人民医院也接踵而来,和沃享签订了一系列医疗合作项目。“绣花”是今年两会期间提出的一个热词。服务客户也应该像绣花一样全过程精准,特别是对高端客户的需求,既要有整体的谋划,又要具备精准的方案、过硬的技能以及细致的态度,才能真正让客户满意——沃享深谙“绣花”之道。营销人员总会不定期地拜访客户,倾听他们的意见和建议;技术人员实时了解客户需要哪种产品和服务、有何期待并针对性地做好改善……。一些客户直言:之前沃享并不是他们的第一选择,现在沃享提供的专属服务很到位,他们觉得和沃享合作更便捷、更舒心,所以他们都会首选沃享。
  金钥匙打开高端门。衡水市政府、衡水中学、河北昭远等高端客户,都已然成为沃享往来业务的“常客”。沃享将信息技术与政务、交通、医疗、文教等各行业对接,高端“蛋糕”越做越大。而大数据和两化融合业务更是在稀缺的市场版块中显示出独有的竞争实力和优势:仅有5人的大数据科年销售额达35万元;仅有6人的两化融合科年销售额同比增加82.1%。时至今日,沃享的客户群已增至260余家,其中高端客户占比76%。
  梅柳渡江春,春兴人更勤。2017年的沃享将“飞”得更高:销售收入1600万元,其中大数据、平台类项目50%以上;客户群突破500家,“少年们”追梦的步伐坚实激昂,求新,求变,在这个最好的时代里,谱写奋斗乐章。信息来源:中国冶金报

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